Estoy pasando la tarde con números, o mejor dicho con hojas de cálculo. No ir al despacho no ha evitado que ande dando vueltas mentales a algunas cosas y por ahí ando recopilando información sobre algunos servicios jurídicos. recopilar información no quiere decir que haya gran información recopilada, el sector de la abogacía es muy renuente a publicar el precio de sus servicios. El otro día leía algo con lo que estoy plenamente de acuerdo, es positivo que los precios de un abogado o despacho sean públicos. Pero no es lo habitual.
Como parte de una tarea de la próxima página web, está precisamente dejar precios de servicios orientados en público. El miedo de muchos abogados a publicarlos es siempre el mismo, pensar que van a ser una traba y obstáculo para que el cliente les contrate pues siempre habrá alguien que oferte un precio más barato. Máxime en un momento de crisis de sistema como el actual. Sin embargo mi experiencia me traslada que:
- El cliente cada vez demanda en mayor medida el conocer por adelantado el precio de los servicios contratados. No solo por ejercer un derecho a conocer dicha información sino que el cliente también pasa sus propios apuros de tesorería que le hace tener interés por saber si va a poder pagar un precio o como va a hacerlo (si va a necesitar financiación añadida)
- Los servicios jurídicos son intangibles, por lo que es más fácil que se de un escenario en el que el cliente piense que el precio es caro, al no tangibilizar el trabajo o esfuerzo del profesional
- La crisis ha llevado a una perniciosa guerra competitiva de precios entre abogados. Todos los abogados conocemos o hemos oído determinados precios por servicios que directamente nos parecen inasumibles
El enfoque por tanto debe ser desde la rentabilidad. Eso significa la necesidad de tener un buen estudio de los costes que conlleva un determinado expediente, y de las horas de trabajo que supone el mismo para poder saber qué precio es el más adecuado para nosotros. Luego además el precio deberá ser competitivo (en competencia con el mercado) para lo cual lo más importante es reducir costes (fundamentalmente con la incorporación de las nuevas tecnologías y agrupando profesionales, esto es algo que cada vez tengo más claro). El precio podrá ser más elevado en caso de poder incorporar otros valores añadidos, como la experiencia o "marca" del abogado en cuestión.
Pero cuando diseñas unos productos de servicios jurídicos que quieres lanzar al mercado, el precio se convierte en esencial, pues va a ser una de las principales puertas de entrada a la contratación de los mismos. Podemos entender (equivocadamente o no) que una política de precios nos puede abrir la puerta a un determinado negocio y ser más flexibles en el momento inicial, pero corremos el riesgo de cometer un importante error si no medimos adecuadamente el tiempo que nos va a suponer.
Para determinados clientes el producto más atractivo puede ser una iguala, que es un arrendamiento de servicios en el que se incluye la prestación de algunos de ellos a un precio determinado y fijo para el cliente. Sin embargo debe ser un producto perfectamente diseñado por el abogado y muy concretado qué servicios incluye, pues puede ser una trampa para este, engañado por los cantos de sirena de unos ingresos fijos mensuales pero que en la práctica constituya una detracción de recursos del despacho que podría dedicar a otros temas de mayor rentabilidad. De ahí lo indicado anteriormente, la importancia de concretar y medir el servicio ofertado y contratado y de hacer un buen estudio de rentabilidad.
Esto es algo extensible a los tan en moda servicios low cost en la abogacía . Unir la iguala a un low cost me parece una peligrosa combinación por las razones siguientes:
- la importancia de delimitar muy concretamente los servicios ofertados (para excluir el resto de los servicios)
- la rentabilidad supone que a precio bajo debe generarse una importante rotación de asuntos del mismo tipo
- el número de horas dedicadas debe ser bajo, por lo que se debe de tratar de servicios de bajo valor añadido
- debe hacerse una selección del cliente que debe además entender que sólo se presta y atiende conforme a dicho servicio low cost. Nada de visitas inesperadas ni prolongadas en el tiempo.
- Riesgo de que la calidad percibida afecte a la percepción sobre el profesional. Lo que supone la conveniencia de prestar este tipo de servicios con una marca específica.
Como curiosidad haz el ejercicio de buscar precios de abogados y precios de igualas. Y me cuentas :)
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